Тренинг для клоузеров

МАСТЕРСТВО КЛОУЗЕРА

Полное руководство по эффективным продажам

БАЗОВЫЕ СХЕМЫ ПРОДАЖ

Схема 4 Ш

  • Шапка - Знакомство: "Здравствуйте, я..."
  • Шерсть - Выявление боли: "Что мешает вашему ребёнку?"
  • Шоу - Демонстрация: "6 уроков/неделю делают разницу"
  • Шаг вперёд - Закрытие: "Давайте забронируем место?"

3 В + З

  • Вопрос - Исследование потребности
  • Выяснение - Углубление в проблему
  • Выгода - Представление решения
  • Завершение - Закрытие сделки

5 П

  • Приветствие - Установление контакта
  • Проблема - Выявление болевой точки
  • Предложение - Презентация решения
  • Пауза - Время на размышление
  • Покупка - Принятие решения

4 С

  • Связь - Установление раппорта
  • Сбор фактов - Исследование ситуации
  • Смысл - Объяснение ценности
  • Сделка - Заключение контракта

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ТЕХНИКИ

Техника 1: Цель + Срок

"Зачем вам английский и к какому числу нужен результат?"

• Клиент сам озвучивает боль и дедлайн
• Показываем, как курс закрывает именно эту цель

Техника 2: Дробление цены

150 000 ₸ → "Это 450 ₸ в день, дешевле одного латте"

• Мозгу легче согласиться на малую сумму

Техника 3: Пример похожего ученика

"Марат, 13 лет, пришёл с нулём — через 4 месяца выиграл олимпиаду"

• Люди верят, когда видят успех "такого же, как я"

Техника 4: Ограничение времени/мест

"В группе осталось 2 места, старт в пятницу"

• Дефицит заставляет принять решение быстрее

Техника 5: Гарантия 50% возврата

"Если прогресса нет — половину суммы вернём"

• Это наш риск, не ваш

РАБОТА С ТИПАМИ КЛИЕНТОВ

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ

  • Приветствие: "Вы видели, как сын смело отвечал? Это уже маленькая победа!"
  • Вопросы: "Что для вас будет самым приятным моментом?"
  • Презентация: Видео-нарезка успехов, история ученика-звезды
  • Закрытие: "Готовы повторить сегодняшние ощущения?"

КРИТИЧНЫЙ

  • Приветствие: "Сегодня он ответил правильно 7 из 10" (факты и цифры)
  • Вопросы: "К какому баллу IELTS хотите прийти и когда?"
  • Презентация: График прогресса, сравнительная таблица
  • Закрытие: "При выполнении 90% уроков достижение — 95%"

РАЦИОНАЛЬНЫЙ

  • Приветствие: "На урок ушло 45 мин — результат уже виден"
  • Вопросы: "Что должно измениться к 1 декабря?"
  • Презентация: Тайм-лайн 16 недель, ROI-пример
  • Закрытие: "Будем двигаться по плану — готовы стартовать?"

ДРУЖЕЛЮБНЫЙ

  • Приветствие: "Супер-энергия на уроке!" (тёплый комплимент)
  • Вопросы: "Что важнее: веселье или дисциплина?"
  • Презентация: Семейный чат, Netflix-бонус
  • Закрытие: "Давайте вместе закрепим его первую победу"

ИНСТРУМЕНТЫ ЗАКРЫТИЯ

НА ЭТАПЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

  • Счётчик мест: "6 из 8 мест продано" в Zoom-слайде
  • Готовая ссылка: Kaspi/банк на 12 платежей без процентов
  • Калькуляция выгоды: "450 ₸ в день — дешевле латте"

ПОСЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ

  • Голосовое напоминание: "Место держу до завтра 18:00"
  • Подарок Netflix: Бонус при оплате "сегодня до 21:00"
  • Личный календарь: Google Calendar с расписанием 6 уроков

ПРИ ВОЗРАЖЕНИЯХ

  • "Лайт"-предложение: Только групповые уроки -40% на 7-й день
  • Промежуточные отчёты: Скрин прогресса каждую пятницу
  • Гарантия результата: 50% возврата при отсутствии прогресса